За всяка компания, където разходите за поддръжката на транспорта са от ключово значение, контролът на разхода на гориво се превръща в отраслов стандарт. Днес на българския пазар успешно се внедряват руски разработки, които водят до намаляване на този разход и до предотвратяване на нецелевото използване на транспортните средства. Какви са особеностите на икономическото сътрудничество с Русия в тази сфера и какви са перспективите? Ето какво каза главния изпълнителен директор CAST Engineering Ltd Даниел Китин в интервю пред Русия и България.
Господин Китин, разкажете ни за българския пазар на телематични навигационни услуги. Лесно ли е чуждестранна компания да стъпи на него?
– България е относително малък пазар на телематични услуги – приблизително 5 милиона единици общо (включително коли, автобуси, камиони и селскостопански машини). Съществуват две обособени направления, които се конкурират на пазара: първото е предоставяне на услуги, базирани на високото качество, но на относително по-скъпи продукти. Второто направление разчита само на евтиния хардуер. Наличието на това второ направление има отрицателно въздействие върху целия пазар. 95% от фирмите, които предоставят интегративни услуги, внасят необходимото им оборудване. Едва 5% от фирмите произвеждат свой собствен хардуер.
Защо за партньор избрахте руска компания? От кога си сътрудничите?
Нашата компания откри руска компания Omnicomm случайно, от дистрибутор. Първите два сензора получихме през 2008 година. Веднага след като ги имахме в ръцете си, ние започнахме интензивни тестове и резултатите са чудесни. Открихме производителят на тези два сензора в интернет и подписахме договор.
Ние работим с Русия вече 5 години. Сега имаме повече от 3000 сензори, инсталирани на различни сонди, практически на всеки тип камиони, леки автомобили, багери, инсталации и т.н. Нещо повече, ние сме създали и приложение за автоматизиран контрол в някои заводи.
Основната причина да изберем руската фирма е безкомпромисното качество на продуктите. Аз лично съм впечатлен от руското хардуерно оборудване, тъй като 10 години от живота си съм прекарал в ремонт и обслужване на руско специално оборудване
Как работите с клиентите си?
Към клиентите си прилагаме наш собствен подход. Той е много прост – обявяваме цената в самия край на нашето представяне. Ние искаме клиента най-напред да осмисли продукта и услугата като цяло, неговата стойност, надеждност и прецизност. Едва когато счетем, че клиентът е наясно с продукта, тогава започваме да обсъждаме цената.
След това, ако сключим договор, ние правим най-напред пробна инсталация и клиентът има възможност да оцени продукта и качествата му и след 10-15 дни правим редовната инсталация.
Имахте ли затруднения при въвеждането на руска марка на българския пазар?
От гледна точка на качеството, ние като фирма не сме имали затруднения при популяризирането на руската марка на пазара. На пръв поглед нашите клиенти малко са притеснени от цената, но след като разбират основните предимства, тези притеснения изчезват. Според мен сензорите за ниво на горивото се определят от два показателя – качеството и цената на пазара.
Ние считаме нашето сътрудничество с Русия за плодотворно и стратегическо. Освен това знаем колко е голям руски научен потенциал е и какви продукти и приложения са на разположение в Русия. Така че нашата компания е отворена за по-нататъшно развитие на това сътрудничество и продължаваме да търсим руски компании, предоставящи перспективни продукти и услуги.
Колко голям е икономическият ефект от сътрудничеството с руски производител?
По информация от нашите клиенти ефектът е икономия от около 20% до 50%. Клиентите, които имат мениджъри за контрол на горивото, много бързо си връщат инвестицията, направена в сензори за нивото на гориво. Ние следим и поведението на шофьорите и забелязваме, че първата дейност на новите водачите е да следят резервоара за гориво. Руският продукт е толкова популярен, че виждайки го отгоре на резервоара, някои от водачите веднага се отказват от компанията, за която се опитват да работят..